Tóm tắt:

Nghiên cứu này xác định vai trò của các kỹ năng bán hàng, hành vi định hướng khách hàng, hành vi bán hàng thích ứng và chất lượng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng đối với hiệu suất bán hàng. Dữ liệu được thu thập từ 282 khách hàng là các tổ chức và cá nhân sử dụng dụng cụ cơ khí chính xác. Kết quả nghiên cứu cho thấy hành vi định hướng khách hàng có tác động mạnh nhất đến hiệu suất bán hàng, tiếp đến là chất lượng mối quan hệ, hành vi bán thích ứng và cuối cùng là các kỹ năng bán hàng. Bên cạnh đó, chất lượng mối quan hệ còn đóng vai trò trung gian tích cực trong tác động của hành vi định hướng khách hàng và hành vi bán hàng thích ứng đến hiệu suất bán hàng. Bài viết đóng góp những hiểu biết hữu ích về tầm quan trọng của những yếu tố nghiên cứu đối với hiệu suất bán hàng và các hàm ý kinh doanh nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng.